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如何才能做到左右逢源

更新時間:2019-08-15   教你學說話-實用技巧-社交口才

每一年的夏天,我都去梅恩釣魚。以我自己來說,我喜歡吃楊梅和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,水里的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候,我不想我所要的,而想牠們所需要的。我不以楊梅,或奶油作引子,釣魚鉤扣上一條小蟲或是一只蚱蜢,放下水里,向魚兒說:「你要吃那個嗎?」


你為什么不用同樣的常識,去「釣」一個人呢?


有人問「路依特.喬琪」,如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事后,他還身居權位?他作這樣的回答:如果他官居高位,可以歸功于一件事的話,那就是由于他已知道釣魚時,必需放對了魚餌的那件事。


為什么我們只談自己所要的呢?那是孩子氣的,不近情理的?當然,你注意你的需要,你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道,其它的人都像你一樣,他們關心的只是他們自己。


世界上唯一能影響對方的方法,就是談論他所要的,而且還告訴他,如何才能得到它.


明天你要別人替你做些什么時,你要把那句話記住!就作這樣一個比喻:如果你不愿意你的孩子吸煙,你不需要教訓他,只需告訴他,吸煙可能使他不能參加棒球隊,或是不能在百碼競賽中獲得勝利。


不論你是應付孩子,或是一頭小牛、一只猿猴,這是值得你所注意的一件事。


例如:有一次,愛默遜和他的兒子,要使一頭小牛進入牛棚,他們犯了一般人所有的錯誤,只想到自己所需要的,沒有想到那頭小牛身上……愛默遜推,他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣,也只想牠自己所想要的,所以挺起牠的腿,堅持拒絕離開那塊草地。


旁邊那個愛爾蘭女傭人,看到他們這情形,她雖然不會寫書做文章,可是至少在這次,她懂得牛馬牲口官能的感受和習性,她想到這頭小牛所需要的是什么。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴里,讓小牛吮吸她的拇指,一面溫和的引牠進入牛棚。


從你來到世界上這一天開始,你所有的每一種舉動,出發點都是為了你自己,都是因為你需要些什么。


假如你捐助紅十宇會一百元的時候,又怎么樣呢?是的,那也不會是例外,你捐給紅十字會一百元,是因為你要行一樁善舉,因為你要做一件神圣的事……可是,或許是你不好意思拒絕,所以才捐助的。或許因為一位主顧,請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款,是因為你需要些什么的緣故。


哈雷.歐弗斯屈脫教授,在他一部「影響人類行為」的書中說:「行動是由我們基本欲望所產生的……對于未來想要說服人家的人,最好的建議,是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中,都要先激起對方某種迫切的需要,若能做到這點就可左右逢源,否則到處碰壁。」


「恩地.卡耐基」早年是個貧苦的蘇格蘭兒童,當時他工作的酬勞,每小時只有兩分錢,可是后來布賜給人家的錢,有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法,就是以對方需要的來講。他只受過四年的學校教育,可是他學會了如何應付人。


「恩地.卡耐基」有過一椿啟發人的事:他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病,這兩個孩子在耶魯大學念書,可能由于他們自己事情很忙,而把家信給疏忽了,卻沒有想到家里憂急掛念的母親。


「思地.卡耐基」知道這件事后,他給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信后附上一句,說是給他們每人寄上五元鈔票一張。


可是,他并沒有把錢裝入信封。


很快的回信來了,兩個侄兒謝謝他們的叔父,而他們也在信中帶上這樣一句錢沒有收到。


明天你要勸說某人去做某件事,在你尚未開口前,不妨自己先問:「我如何能使他要做這件事?」


那問題可以阻止我們,在匆忙不小心之下去見人,和毫無結果的談論我們的欲望。


我租用紐約一家飯店里的大舞廳,每一季需要二十個晚上,是為舉行一項演講研究會。


在有一季開始的時候,我突然接到那家飯店的通知,要我付三倍于過去的租金。可是我接到這項消息時,通告已經公布,入場券已經印發。


我自然不愿意付出增加的租金,可是,和飯店談到我所要的有什么用呢?他們所注意的只是他們所需要的,所以過了兩天,我去見那家大飯店的經理。


我向那位經理說:「我接到你的信時,感到有點惶恐……當然我不會怪你,如果我們易地而處,我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職司,是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做;你就會被撤去這個職務,而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來,寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。」


我拿了一張紙,經過紙上的中心點,劃出一條線,上端寫上「利」,另一端是「害」。


我在「利」的那一行寫著:「舞廳空著」幾個宇,然后接著說:「你可以自由的出租舞廳,作跳舞諸類聚會之用,那是一項很大的收入。像那種情形,顯然你的收入,要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中,占用了你舞廳二十個晚上,你一定會失去了那些有更多盈利的收入。」


我又說:「現在我們來談談另一方面……由于我無法接受你的要求,減少了你的收入。在我來講,因為我不能付出你所需要的租金,不得已祗有在別處舉行演講。可是,另外有一項事實,我相信你該想到的。我這個演講研究會,使上層社會知識分子的群眾,到你這家飯店來,對你來請,是不是做了一次極成功的廣告?事實上,如果你付出五千元的廣告費,不會有我研究會演講班里的那么多人來你這家飯店,這對你來說是很有價值的,是不是?」


我說這話時,把這兩種情形寫在紙上,然后把那張紙交給了經理,又說:


這兩種情形,希望你仔細考慮一下,當你作最后決定時,給我一個通知。」


第二天,我接到那家飯店一封信,告訴我租金加百分之五十,而不是百分之三百。


請注意,我沒有說出,有關于我要減少租金的只字詞組…:.我所說的,都是對方所要的,和他該如何得到它。


如果我照普通一般人的做法,闖進這位飯店經理的辦公室,跟他理論。我可以這樣說:「我入場券已經印好,通知已經公布,你突然增加我三倍的租金,那是什么意思?百分之三百,太可笑了……不近情理,我不付!」


在這種情形下,又會如何呢?爭論、辯論就要開始蒸發、沸騰了!結果又如何呢?即使我所指的情形,這位飯店經理信 自己是錯誤的,可是由于他的自尊,會使他感到承認他自己的錯誤很困難。


關于人與人之間,建立關系的藝術,這里有一個很好的建議。亨利.福特曾這樣說過:「如果有一個成功秘訣的話,那就是如何得到對方立場" 的能力,由他的觀點設想,正同由你的觀點一樣。」


是的,我把福特的話,再重說一遍:「如果有一個成功秘訣的話,那就是如何得到對方『立場」 的能力;由他的觀點設想,正同由你自己的觀點一樣。」那是這樣的簡單,這樣的明顯,任何人都容易找出其中的原理來。可是,世界上百分之九十的人,有百分之九十的時候,都杷這件事疏忽了。


(文章發布于:2015-04-05)

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